В социальном взаимодействии, как и в любом другом последовательном рациональном процессе, существуют своеобразные рычаги или приемы, используя которые, вы сможете значительно более успешно налаживать контакты с нужными вам людьми. Ниже приведем самые популярные из этих "рычагов".
Ответ на доброту или эффект Франклина
Свое название данный эффект получил благодаря истории, которую рассказывал Бенджамин Франклин. По словам отца-основателя США, как-то он очень хотел выстроить дружеские отношения с человеком, который проявлял к нему явную антипатию. Узнав у общих знакомых, что тот человек очень долго искал редкую книгу, которая у Франклина, к счастью, была, Бенджамин молча одолжил ему эту книгу. Через некоторое время, когда человек, прочитав столь желанную книгу, вернул ее Бенджамину Франклину, тот спокойно ответил "Спасибо". Как вы уже понимаете, в дальнейшем отношения Франклина и этого человека перешли в дружескую плоскость.
Данная история базируется на эффекте "ответа на доброту", или как ее еще называют "эмпатическом долге". Принцип действия этого механизма заключается в том, что индивид, к которому проявляется доброта, чувствует за собой "долг". На деле это означает, что люди, к которым вы будете проявлять положительный интерес и доброту, так или иначе, постепенно начнут отвечать вам тем же. "Делай добро, и оно к тебе вернется вдвойне".
Навязанная вина
Еще один прием, хоть и не очень благородный, но довольно эффективный, это "навязанное желание помочь". Человек, пользующийся данным приемом, играет на внутреннем чувстве вины человека. Например, такие люди просят собеседника о какой-либо услуге, заведомо невыполнимой или слишком сложной. После закономерного отказа, они играют на фантомном чувстве вины отказавшего и просят о чем-то простом, или просто отвечают крайне дружелюбно на отказ. По итогу, чувство вины отказавшего располагает его к тому, чтобы выполнить простую просьбу или начать относиться более лояльно к человеку, принявшему отказ.
Имя человека как ключ к диалогу
Данный механизм получил широкую известность благодаря американскому писателю и педагогу Дейлу Карнеги. Он был уверен, что имя собеседника, произнесенное во время разговора, повышает его внимание и чаще всего располагает к человеку, упомянувшего его имя. Предполагается, что наше имя, по очевидным причинам, привлекает наше внимание словно "ключ", открывая диалог, а если контекст разговора, в котором его называют, положителен, мы естественным образом испытываем позитивные эмоции. Соответственно, если хотите расположить к себе человека, во время разговора чаще называйте его имя в позитивном контексте.
Малые шаги, или Эффект трех "да"
Название этого "рычага" говорит само за себя. Несколько раз подряд согласившись на какую-либо простую просьбу или ответив "да" на простой вопрос, человек с высокой долей вероятности ответит "да" и на последующие, пусть даже и более существенные. Грамотно воспользовавшись данным когнитивным свойством человека, вы можете получить от него то, что желаете. Естественно, речь идет не о каких-то глобальных и важных вещах, а скорее о сиюминутных технических вопросах.
Пользуясь данными приемами в рамках разумного прагматизма, вы можете направлять беседу и налаживать социальные связи более успешно. Главное помните, что чрезмерное использование манипулятивных приемов в общении рано или поздно станет очевидным для окружающих, и весь позитивный эффект обернется обратной негативной реакцией, а вы приобретете репутацию манипулятора, что, согласитесь, не лучший способ социализироваться.
